Fiere di settore: Come migliorare il ROI della tua azienda

Fiera di settore

Quando si pianifica la partecipazione a una fiera di settore, ogni espositore dovrebbe prendersi il tempo necessario per creare un quadro adeguato per valutare e massimizzare i risultati del programma di azione durante l’evento e del ROI (Ritorno sull’investimento) complessivo della fiera.

Secondo lo studio condotto da Demand Metric Event Engagement Benchmark Report, il 20% delle aziende che partecipa alle manifestazioni di settore, non ha una chiara comprensione su come monitorare e misurare correttamente il proprio ROI per ogni singola fiera.

In questo articolo spiego quali sono le 3 aree più importanti per capire, calcolare e valutare il ritorno sull’investimento per le fiere a cui le aziende partecipano, quali sono le metriche di marketing da controllare e misurare per ottenere dati chiari e precisi sul ROI.

Allineare gli obiettivi aziendali agli obiettivi della fiera

Conoscere a priori gli obiettivi che si voglio raggiungere con la partecipazione in fiera, influenza pesantemente la strategia da applicare prima, durante e dopo l’evento, azioni che hanno l’impatto maggiore sul ROI.

Serve ricordare che le fiere commerciali, sebbene importanti, sono solo uno dei canali del marketing mix globale dell’azienda.

Per garantire un ritorno positivo sull’investimento serve sempre allineare gli obiettivi aziendali di vendita e marketing con quelli da raggiungere in fiera: generare vendite, sviluppare la consapevolezza del marchio, creare e coltivare le relazioni chiave con partner e clienti, tanto per fare qualche esempio.

Quali sono gli elementi chiave per allineare gli obiettivi?

É importante comunicare con ogni reparto aziendale per vedere e capire come misurano il successo delle loro azioni.

Parlare con il responsabili delle vendite si possono raccogliere informazioni sui dati demografici dei clienti, capire quelli che generano tassi di conversione più alti, a quali elementi e strategie di marketing rispondono meglio.

Personalizza la tua strategica di marketing fieristico in modo che sia misurabile e veicolabile secondo i dati raccolti durante gli incontri, avere un quadro specifico é fondamentale per capire a chi rivolgersi, come rivolgersi e come misurare i risultati.

Avere obiettivi chiari e allineati aiuta a stabilire il percorso decisionale dei processi di pianificazione della fiera, rendendo più facile valutare il successo di ogni azione, al fine dell’evento.

Obiettivi di comunicazione e obiettivi numerici

Al fine di migliorare il controllo del ROI é sempre bene separare quelli che sono gli obiettivi di comunicazione e quelli che sono gli obiettivi numerici che si vogliono raggiungere.

Gli obiettivi di comunicazione potrebbero essere:

  • Creare o rafforzare la consapevolezza dell’azienda agli occhi dei partecipanti, migliorandone la reputazione.
  • Promuovere un messaggio specifico di brand.
  • Differenziare l’azienda dalla concorrenza.
  • Presentare un nuovo prodotto o servizio.

Per quanto riguarda gli obiettivi numerici invece:

  • Contare il numero di prospect raggiunti
  • Contare il numero di contatti qualificati raccolti dallo staff
  • Controllare la percezione dell’azienda con ricerche di mercato e questionari da sottoporre al pubblico.
  • Calcolo delle eventuali entrate generate dalle vendite realizzate direttamente in fiera

Le fiere di settore é forse l’ultima opportunità  che il business mette a disposizione delle aziende per incontrarsi faccia a faccia con clienti, concorrenti e potenziali partner.

Per questo motivo é necessario essere sicuri di ottenere il massimo dal piano strategico, per farlo ecco alcuni consigli per aumentare il ROI per la partecipazione a una fiera.

Scegli l’evento giusto

Ci sono diverse fiere di settore in tutto il mondo, non é realistico partecipare a tutte, bisogna scegliere quelle dove si possono soddisfare e raggiungere gli obiettivi prestabiliti.

Prima di selezionare la fiera é importante confrontare attentamente ogni evento per vedere quali sono i più adatti in grado di massimizzare il rendimento della presenza aziendale.

Gli aspetti da considerare sono molteplici:

  • Il costo stimato per l’esposizione.
  • Quanti potenziali clienti qualificati hanno partecipato nel passato.
  • Quanto potenzialmente il marchio può distinguersi durante l’evento.
  • L’importanza della fiera nel settore.
  • L’ubicazione della fiera.

Progettazione dell’allestimento fieristico

Le attività  di marketing fatte prima dell’inizio dell’evento possono spingere un gran numero di persone a visitare il tuo stand in fiera, per questo é importante progettarlo bene prima che tutto abbia inizio.

Allo stesso tempo, molte persone potrebbero non essere entrate in contatto con il marketing pre evento, per questo motivo la progettazione dello stand fieristico deve funzionare per massimizzare il ROI dell’evento attirando più persone possibili.

Lo studio del design, del posizionamento degli elementi, delle dimensioni, degli spazi e di tanti altri elementi dello stand, concorrono a portare più persone a interagire con l’azienda.

Il miglior modo per progettare un allestimento efficace in grado di produrre risultati é scegliere l’agenzia che sia in grado, a priori, di trasformare in un progetto concreto gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Creare una squadra vincente

Le persone sono la risorsa più importante per massimizzare i risultati, é sempre bene avere un team professionale, preparato, affiatato e stimolato a raggiungere gli obiettivi, non serve avere i miglior, ma avere un gruppo di persone che messe insieme lavorino alla grande.

Per creare una squadra vincente é sempre bene:

  • Che tutti gli elementi del team conoscano e seguano i valori e gli obiettivi dell’azienda.
  • Serve mantenere un ambiente energico e offrire soluzioni pensate fuori dagli schemi.
  • Identificare le diverse personalità  e assegnare a ognuno il ruolo più adatto per far rendere le persone al massimo delle loro possibilità .
  • Fare in modo che i membri del team più esperti siano da guida per i più giovani.

Migliorare i risultati con una corretta strategia di Follow-Up

Il follow-up post evento é lo strumento più potente a disposizione delle aziende per migliorare il ROI della fiera.

Dopo l’evento é importante metterla in pratica e trasformare lead e prospect in veri e propri clienti.

Farlo come si deve significa avere un impatto positivo sul ROI.

Suggerimenti per creare un follow-up efficace:

  • Raccogliere lead e contatti qualificati durante l’evento.
  • Consegnarli rapidamente al team di vendita con la giusta profilazione.
  • Rispondere tempestivamente una volta terminato l’evento.
  • Fornire tutte le informazioni su prodotti e servizi di cui i prospect hanno manifestato interesse.

Stima delle entrate della fiera

Monitorare le entrate di una data fiera può essere difficile perchà© le opportunità  di vendita non vengono solitamente chiuse durante l’evento. I lead raccolti vengono dati in pasto al team di vendita e, a seconda della durata del ciclo di vendita, potrebbero essere necessari mesi per trasformare un lead in una vendita effettiva.

Il calcolo va quindi fatto a lungo termine, ma si possono fare delle potenziali valutazioni a breve termine tenendo in considerazione alcuni fattori.

  • Numero di lead raccolti
  • Percentuale media di conversione (dato preso dal passato) del team di vendita
  • Valore medio delle vendite (sempre dal passato e dallo storico aziendale)

Moltiplicando questi valori si può ottenere il valore previsionale di vendita e, confrontandolo con le spese della fiera, valutare il potenziale ROI dell’evento.

Seguendo questi consigli é possibile andare a massimizzare il ritorno sull’investimento per la partecipazione di qualsiasi azienda a una fiera di settore.

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